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集成墙板经销客户谈判技巧

作者:科吉星集成墙板 发布时间:2018-06-07 19:05:45 点击:141

创造健康家居无限可能!

大家看下这个图找亮点,我相信很多做销售的朋友都遇到过这种现象!


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有时候,我们集成墙板总部也会遇到经销商不稳定的问题!今天给大家讲个小故事,某区域某经销商由公司扶持发展壮大,从零起步到年销量逐步上升,逐渐成长为公司的一个重要客户。实力壮大以后,经销商跟公司谈条件,提出一些要求:

1、对其全面铺货支持;

2、加大返利等政策支持;

3、加大广告宣传支持。

大区接到电话后

负责大区的经理在公司总部接到集成墙板经销商电话,第一时间没有做过多回应,回答说:“我回公司开会,三天内给你答复。”

挂完电话之后,先通过关系了解经销商实情,发现经销商准备上另一品牌,且已跟某大商场谈好了门店位置。万事俱备,只等上货了。这次跟公司谈判的目的就是要腾出资源经营另一品牌。

了解情况以后

经理马上通过市场上的朋友放风,说要在当地另找一个经销商。果然,第二天,经销商打电话来了,质问经理是什么意思。

经理回答说:“原定今年销量你要增长50%,按现在销售进度,你不但完不成,现在还要做另一品牌。既然这样,那我就再找一个经销商替你减轻负担。

交谈白热化过程

经销商说:你给我那上个政策我就能完成任务。经理果断拒绝马说,公司不可能,随意给客户加大支持的,这对其他经销商不公平的,再说谁都来要求那市场不乱套了?!但我可以给你另外3个政策

1、加大对你的拜访力度,并深入终端帮助你提升销量;

2、加大品牌的推广力度,组织更多的营销活动;

3、加大你的门店促销支持,协助完成更高的销量。

交谈最后过程

经销商说不可以!大区经理最后说,我不是代表我个人在和你谈,我是在以公司的名义跟你谈。接下来几天的时间双方以沉默对抗!

最后,集成墙板经销商没扛住,终于妥协了,发了一个简短的短信,多谢经理!后面,大区经理也兑现了自己的三个承诺,双方互相配合,超额完成当年的销量!

经过这次区域经理的强力阻击以后,经销商到现在再没经营第二个同类品牌。






案例分析01

       谈判实力。我们科吉星集成墙板品牌是优质品牌,更重要的是我们品牌几乎是经销商生意的全部,如果失去我们品牌,经销商可能一无所有。这也是经理在与经销商谈判中能挺直腰板比较强硬的原因。谈判不是变魔术,谈判时以实力为基础的。所谓谈判中的实力,指的不是绝对的实力——谈判双方比大小。通俗说起来就是谁更离不开谁,更有依赖性的一方谈判实力自然就弱。因此,虽然该经销商销量较大,实力不小,但总体来说经理在谈判中占据上风。 

02

        摸清底细。谈判当中不了解情况别轻易出招,一出招别人就看出你的破绽,或落入别人圈套。知己知彼,百战不殆,这句老话永远不会错。对方在谈判中有什么目的,手里有什么牌,谈判之前尽量了解到最充分。经理了解到经销商的谈判目的以后,心中就有数了。

03

       制造压力。经销商依仗自己的实力,狮子大开口向区域经理谈条件,经理无疑是有压力的。但经理没有像一些区域经理那样,遇到大经销商试压就乱了方寸。他很清楚,品牌经营权是经销商目前的命脉所在。虚虚实实当中,给经销商施加了更大压力,迫使经销商让步。

04

   双赢方案融创集团孙宏斌说:“年纪大点后,希望多做些双赢的事,少做些一赢一输的事,不做双输的事。”厂商合作也是如此。经理给到三个政策,对厂商都有好处,有利于大家达成一致。这也提醒了区域经理,不要只看到经销商提了一些要人要政策等的无理要求,因为通过提出的诸如培训经销商业务、加强经销商内部管理、优化资源投入、精耕终端等改善方案并认真实施,也可以达到经销商想要的扩大利益的目的。


很多时候,我们科吉星总部和经销商之间要调节的事情太多太多了,价格-货物-发货-设计-安装-施工-后期!一连串的事情,每一个环节都需要厂家和经销商之间、经销商和终端客户之间,良好的沟通和处理!双赢是我们的追求!! http://www.kjxtech.com

科吉星立志为千家万户提供高品质的集成墙板和优质的装修方案设计服务。同时,非常乐于和经销商朋友们一起为“家居之美尽在科吉星”的目标共同奋斗、共享市场的蓝海!!



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